Dilini bilmediğiniz yabancı bir ülkedesiniz. Karnınız aç. Yolun karşısında iki restoran var. Para sorun değil, ancak ülkenin yerel mutfağını bilmiyorsunuz ve yemek konusunda son derece seçicisiniz.

Aç olmanın telaşıyla hemen karşıya geçip önce oldukça hoş görünen restorana giriyorsunuz.

Sizi iyi giyimli bir bey karşılıyor. Yarım yamalak bir Türkçeyle “Hoşgeldiniz.” diyor. Ne yiyebileceğinizi görmek için menüyü istiyorsunuz. Menü ülkenin kendi dilinde ve listelenen yemeklerle ilgili hiçbir fikriniz yok. Bir seçim yapmak imkansız. Yardım almak için ne yiyebileceğinizi soruyorsunuz. Kibar ve iyi giyimli bey çat pat Türkçesiyle size önce restoranı anlatmaya başlıyor: Ne zaman kuruldu, kim kurdu, zamanında kimler orada yemek yedi, bugüne kadar hangi ödülleri aldı…

Açlığınız başınıza vurduğundan daha fazla dinlemeye dayanamayıp teşekkür ederek bir umut yandaki restorana geçiyorsunuz.

Oldukça mütevazı ve küçük bir restoran. Kapıdaki hanım mükemmele yakın Türkçesiyle gülümseyerek size merhaba diyor. Hemen menüyü rica ediyorsunuz. Menüyü uzatırken “Yabancı bir ülkede yemek seçmenin ne kadar zor oluğunu çok iyi biliyorum, dilerseniz size yardımcı olabilirim.” diyor. Siz de büyük bir ilgiyle, “lütfen” diyerek dinlemeye başlıyorsunuz. “Yerel mutfağımız ülkemize gelen bazı yabancıların damak tatlarına çok uygun olmayabiliyor, bu konudaki endişenizi çok iyi anlıyorum. Ancak özellikle bu mevsimde, taze sebzelerle hazırladığımız, şurada resmini görebileceğiniz bir yemeğimiz var. Ülkemizi ziyaret eden turistlerin favorisidir, son derece doyurucudur da. Dilerseniz hemen hazırlatabilirim sizin için.”

…

Hangi restoranı seçerdiniz?

İkisi de potansiyel müşterisine bir hikaye anlatıyor.

Biri kahramanının kendisi olduğu bir hikayeyle veriyor mesajını, diğeriyse müşterisinin kahraman olduğu bir hikayede probleme odaklanan bir “yardımcı” karakter rolü üstleniyor.

Hangisi daha ilgi çekici?

Maalesef pek çok iş sahibi, ilk restoran gibi, güven kazanmak için kendi hikayesini anlatma tuzağına düşüyor ve farkında olmadan satış kaybediyor.

Oysa tek yapmanız gereken, müşterilerinizi, sorunlarını çözmelerine yardımcı olduğunuz bir hikayeye davet etmek.